В ходе личного общения и специально созданных ситуаций мало-помалу осуществляется распознавание взглядов объекта, его возможностей, слабостей, склонностей, ценностей, побуждений, способностей, психофизических и интеллектуальных качеств... То, что конкретно надо узнать, определяется целью разработки человека (вербовка, манипулирование, устранение...) и ориентируется на унифицированную таблицу досье.

Всестороннее просвечивание объекта лучше всего производить по



определенной схеме, следуя которой намечают и реализуют некую зондирующую акцию, отслеживают реакцию на нее, делают вывод и на основе этого вывода выполняют проверочное тестирование.

Перед основным зондированием следует провести предварительное, проясняющее индивидуальные особенности реагирования человека на значимую для него информацию.

Выполняя тестирование, составляют четырехзвенную таблицу ("акция", "реакция объекта", "вывод", "примечание"), в первую графу которой ("акция") вносят темы намечаемых разговоров или же проверочных трюков. Все последующие столбцы заполняют по мере проведения целевого зондирования, причем в графе "примечания" регистрируют те внешние условия, которые могли повлиять на результаты наблюдения.

Готовясь к проведению тестирования, надо:

- определить место и в соответствии с ним - цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;
- подобрать зондирующую информацию;
- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную Вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

В ходе наблюдения отслеживают:

- невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения тела, жесты...);
- паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в речи...);
- лингвистическое поведение (слова, синтаксис);
- перемещения в пространстве.

Основное правило тестирования гласит: "Больше наблюдательности - и меньше предубеждений".

Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить беседы, резкость факта...) согласуется с сообразительностью объекта, его личностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к основной теме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в случае резко отрицательной реакции можно было подыграть объекту или без ущерба для себя перейти на другую тему.

Заполняя данную таблицу, никогда не торопитесь с выводами и всегда предельно четко регистрируйте те аспекты ("реакцию объекта") на основе которых они сделаны.

Проводя тестирование следует учитывать, что:

- декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое...);
- эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;
- человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться совершенно иным в критической ситуации;
- человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе;
- собеседник познается в споре;
- "ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным";
- "манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека";
- разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника;
- чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к различным историческим и литературным личностям;
- чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению;
- ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;
- перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции;
- не следует принимать молчание за внимание; это может быть погруженность в собственные мысли;
- когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию;
- характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность - тем более энергичность...) совершенно различных качеств;
- человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах;
- тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении, которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;
- плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;
- следует помнить, что визави "слышит" и понимает намного меньше, чем хочет показать;
- стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера;
- все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые - письменную;
- если поведение партнера строго фиксировано правилами, авторитетами или другими источниками, то субъект не слишком восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в лучшем свете; когда поведение партнера кажется свободным, то обычно наблюдается противоположный эффект;
- люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей "репутации", хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким самоуважением следуют своей "репутации";
- индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших, поддающихся их пониманию групп;
- поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудитории. Это связано с тем, что любой человек заинтересован во впечатлении, производимом на окружающих и задействует при этом одну из двух существующих стратегий:
- "ублажающую" (подстраиваясь к аудитории);
- "самоутверждающую" (подкрепляя свое "Я" и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное "Я");
- женщины и многие нацмены обычно более конформны.

Наряду с оценкой поведения объекта при персональном общении, следует проанализировать его действия в самых различных созданных (трюки) и самопроизвольных (жизнь) ситуациях. Делая это учитывают, что:

- более легко проявляют характер в привычных ситуациях;
- о конкретном свойстве темперамента довольно точно говорит отслеживание его в наиболее трудных для выказывания условиях;
- сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выражает свои чувства;
- из того, в каких конкретных обстоятельствах изучаемое лицо теряет самоконтроль и здравый смысл, можно узнать значимость для него этих обстоятельств, подлинные интересы, темперамент, привычки...;
- если индивид довольно четко выполняет требования разыгрываемой им роли, это ничего не говорит о его личностных характеристиках; если он отклоняется от роли - это характеризует его.

Замечательную информацию может дать анализ писем объекта, так как они рисуют человека в отношении к другому человеку, т.е. в некоторой конкретной ситуации. При этом необходимо знать, коими условиями вызвана просматриваемая переписка и каковы отношения между авторами. Весьма информативны различия в переписке одного и того же лица с разными адресатами.

Дополнительные сведения об эмоционально-волевых и других качествах объекта можно почерпнуть из анализа его почерка (графология...), хотя при использовании шариковых ручек многие нюансы данной информации в общем-то теряются. Не мешает, впрочем, знать, что:

- если поля письма слева больше, чем справа, то писавший дружелюбен к адресату, и на его психику ничего не давит;
- если поля письма справа больше, чем слева - это послание для него лишь пустая формальность;
- если левое поле книзу расширяется, письмо писалось в напряженной обстановке, возможно при ограничении во времени или с внутренним желанием скрыть реальное положение вещей;
- строки уходящие заметно вверх отмечают явно повышенное настроение пишущего, а направленные вниз - пониженное;
- хаотическое изменение величины букв сообщает о нервозности;
- личная подпись после приятных событий всегда крупнее, чем после неприятных.

Определенную прогностическую ценность (особенно если не было заочной разработки объекта) могут иметь его физические (рост, телосложение, волосы, глаза...) данные. Полагаться только на них, впрочем, было бы серьезной ошибкой.
Так как всякое поведение человека направляется одним или несколькими мотивами (побуждениями), каковые не всегда осознаются, очень важно распознать истинные мотивации объекта.

Следует учитывать, что мотивы обладают выраженной иерархией и бывают иной раз полярно противоположными ("борьба мотивов"...).

Предсказать поступки человека только по одному из мотивов не всегда возможно. Демонстрируемое поведение индивида определяется:

- тем, что бы он хотел сделать (желаниями);
- тем, что он считает нужным сделать (социальными нормами, ролевым поведением);
- тем, что он обычно делает (привычками);
- ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и минусами);
- разными особенностями ситуации (внешними обстоятельствами).

Выявляя мотивации, учитывают:

- заявления объекта (помня, впрочем, что возможна как намеренная, так и непроизвольная - в расчете на социальное одобрение - дезинформация);
- все обмолвки и оговорки объекта;
- возникающие у него ассоциации;
- предпочтительные темы для разговора;
- знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта;
- поведение объекта в конкретных ситуациях;
- уровень его настойчивости при столкновении с преградой (величину прилагаемых усилий по ее преодолению);
- сумму времени затрачиваемого объектом на определенные действия или разговоры;
- акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации;
- тип и интенсивность эмоциональных реакций.