Некоторые люди являются прирожденными переговорщиками, благодаря чему им удается получать то, чего они желают. А другие всегда остаются ни с чем. Просто им неизвестен секрет ведения переговоров. А вы хотите узнать его?

В конце концов, навыки переговорщика помогут вам дешевле купить автомобиль или добиться повышения зарплаты. Что касается семейных взаимоотношений, то это умение позволит вам настоять на своем при обсуждении списка гостей на свадьбу, при выборе маршрута отпускной поездки и варианта проведения свободного вечера.

Крис Восс, бывший сотрудник ФБР и ведущий международный переговорщик с похитителями людей, а также автор книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок», в одном из интервью поделился некоторыми секретами своего искусства.

Сила – в терпении

Стратегия номер один, согласно Воссу, заключается в том, чтобы разрешить человеку, представляющему противоположную сторону, начать говорить первым.

«Вам необходимо позволить участнику переговорного процесса с другой стороны проявить инициативу первым. Вы должны заставить его почувствовать, что все находится под его контролем, – объясняет Восс. – И если он поверит, что итоговое решение было принято именно по его инициативе, вы, скорее всего, получите то, что хотите».

По словам эксперта, переговоры зачастую можно описать, как искусство позволить противоположной стороне идти своим путем. Вам нужно оппоненту дать шанс «добровольно выложить все свои карты на стол».

Поэтому с кем бы вы ни вступили в переговоры – со своим супругом, ребенком или продавцом в магазине – будьте готовы слушать. Восс считает, что чем больше говорит сторона, с которой вы ведете переговоры, тем лучше для вас.

Но это еще не все.

Недостаточно просто заставить говорить оппонента, трюк состоит в том, чтобы заставить его говорить как можно больше. Для того, чтобы развязать ему язык, Восс предлагает воспользоваться следующей фразой: «Похоже, вы действительно много думали об этом».

Человек, скорее всего, действительно потратил много времени на обдумывание этого вопроса, и вы этой фразой признаете, что его усилия были совсем не напрасны.

Восс говорит: «Вы увидите, что эти слова тронут вашего оппонента, и он будет говорить себе снова и снова: «да, я думал об этом, я думал об этом, я думал об этом».

Как только человек откроется, он, сам не осознавая этого, поделится с вами некоторой важной информацией, которую вы можете использоваться в своих целях.

Следующая стратегия Восса – это трюк, который многие люди используют бессознательно, и он всегда дает им то, чего они хотят: больше информации.

«Зеркальное отражение»

«Зеркальное отражение» заключается он в том, что стоит только человеку, с которым вы ведете переговоры, замолкнуть, вы повторяете его последние слова. Вы можете их перефразировать в качестве вопроса.

Например, в разговоре с женой:

Ваша жена: «Я не могу забрать детей из школы, потому что у меня назначена встреча».

Вы: «Ты не можешь этого сделать, потому что у тебя назначена встреча?»

После чего она почувствует себя обязанной дать своим словам развернутое объяснение, и возможно, что она при этом запросто выболтает то, что вы сможете использовать в своих интересах, заставив ее, в конце концов, самой забрать детей из школы.

Восс обращает внимание на то, что стратегией «зеркальное отражение» вы можете воспользоваться и для того, чтобы выиграть время. И в качестве доказательства своих слов он рассказал об одном случае с ограблением банка, где выступал в качестве переговорщика с преступниками. Тогда стратегия «зеркальное отражение» помогла ему узнать о третьем преступнике, о котором полицейские не знали ранее.

Восс воспользовался этой техникой, потому что одна из фраз грабителя застала его врасплох, и ему нужно было время, чтобы собраться с мыслями.

И еще совет: Не стоит ждать, что удастся добиться своего сразу же.

Восс говорит: «Лишь немногие переговоры удается завершить за один раунд. Это действительно редкость. Не стоит торопиться, лучше потратьте время, что собрать в разговоре с представителем противоположной стороны необходимую информацию».

Помните, что искусство переговоров предполагает умение дождаться своего часа.